Concorrência: como lidar?

Por: Marcos Hashimoto

Todo concorrente pode ser um potencial parceiro.

18-09-2015
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Toda vez que alguém perguntar se você tem concorrentes, sua resposta precisa ser SIM e prontamente enumerar os principais, mesmo que sejam concorrentes indiretos e, sobretudo, se quem estiver perguntando for um potencial investidor para o seu negócio.

Ainda que seus produtos e serviços sejam únicos, inovadores, sem referências no mercado e sem nenhum similar, sempre há um substituto. Empreendedores que consideram seu negócio tão único a ponto de não enxergar concorrentes são vistos como ingênuos pelos investidores e isso pode ser um fator negativo, capaz de diminuir a chance de cativar o investidor, pois certamente o excesso de autoconfiança o deixa despreparado para lidar com ações competitivas que ameaçam o seu mercado. Por isso, 'SEMPRE existem concorrentes' é uma frase absolutamente correta.

Por outro lado, considere como as pequenas e frágeis empresas nascentes conseguem se posicionar no mercado. Sabe como? Através de parcerias. Quando empresas pequenas e nascentes juntam forças, conseguem se posicionar melhor e mais rapidamente no mercado. Assim, um supermercado de bairro pode negociar preços melhores com alguns fornecedores e usar os ganhos para fazer promoções e campanhas para aumentar as vendas dos produtos daqueles fornecedores. Um hotel familiar de negócios pode fazer parcerias com o seu web designer para que seus serviços sejam conhecidos por outros hotéis da região.

Parceria é uma coisa, concorrente é outra completamente diferente. Será?
Todo concorrente é um potencial parceiro. Ambos atuam no mesmo mercado e tem o mesmo domínio de conhecimento e de rede de negócios, portanto, por que não pensar em juntar forças com eles também? Este deveria ser o primeiro pensamento natural do empreendedor quando descobre outra empresa atuando no mesmo setor.

Em primeiro lugar, porque a maioria das empresas que atuam no mesmo setor não é mesmo concorrentes diretos. Vender exatamente o mesmo produto ou serviço, buscar exatamente o mesmo perfil de mercado e adotar exatamente a mesma estratégia é uma condição muito rara.

Em segundo lugar, abordar um potencial concorrente com um discurso de cooperação e proximidade é muito melhor do que sair de cara com uma abordagem de competitividade. Se o outro não conseguir ver em você este potencial parceiro, então é concorrente mesmo.

Por isso, 'não existem concorrentes e sim potenciais parceiros' pode ser uma premissa absolutamente verdadeira. Assim, enquanto para um investidor você diz 'sim, temos concorrentes' para não deixar uma imagem de empreendedor arrogante ou cego, mas para si mesmo e para seus sócios, sua postura deve ser 'não existem concorrentes'.


Marcos Hashimoto é Professor do Mestrado Profissional em Administração de Empresas da Faculdade Campo Limpo Paulista e da Fundação Instituto de Administração (FIA), Consultor e Palestrante, doutor em Administração de Empresas pela EAESP/FGV (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas), autor do livro Lições de Empreendedorismo e do software SP Plan de planos de negócios. Seu site pessoal é www.marcoshashimoto.com


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