Como montar uma estratégia go to market para o mercado exterior?

Método relaciona o mercado de atuação, os consumidores e produtos comercializados.

07-08-2018

estratégia go to market

Planejamento é a palavra de ordem quando o assunto é garantir o sucesso de venda de um produto ou serviço. É com base nesse princípio que se estrutura a estratégia de
go to market, uma forma de detalhar ações de comercialização de uma mercadoria junto a determinado público.

As ações de curto e médio prazo são recomendadas principalmente para momentos de reestruturação, ampliação e lançamento de um novo produto ou serviço.

Uma boa estratégia de go to market deve seguir alguns pontos que se relacionam com o mercado, o produto e o cliente. Continue a leitura e descubra!

Que produto oferecer?

É preciso pensar no que seu produto tem de novo, qual solução ele oferece para o mercado que você visa alcançar e quais características definem a mercadoria.

E aqui estão contemplados não só objetos físicos, mas também um serviço ou mesmo uma ideia que precisa ser vendida.

Nessa etapa da estratégia, é crucial avaliar seu gasto e a logística de produção.

Para quem está vendendo?

É nesse ponto que se faz necessário identificar o público-alvo para o qual a venda é destinada.

Esse público deve ser caracterizado com o máximo possível de detalhamento, levando em conta gênero, idade, renda, localização geográfica e outros elementos como estilo de vida, personalidade e hábito de consumo.

O que pode ajudar é a criação de uma persona, ou seja, um 'personagem' que representa fielmente o seu cliente. Ele deve ser bem descrito, porque por meio dele é possível perceber a real necessidade do comprador.

Como atingir esse público?

Uma vez identificada a persona, é preciso pensar em como atingir esse consumidor no momento certo. Isso depende de oferecer seu produto como uma solução diferenciada e possibilitar uma experiência única. A campanha publicitária entra nesse ponto.

Atualmente, uma estratégia de Inbound Marketing é capaz tanto de atrair novos clientes quanto de identificar o melhor momento para a conclusão de uma venda. A partir dela, também é possível traçar um caminho para a fidelização do consumidor.

Qual é o preço?

A precificação é mais uma etapa da estratégia de comercialização. Ela deve ser feita a partir do balanço de três dimensões: gasto de produção, valor para o consumidor e preço praticado pela concorrência.

A definição do preço está diretamente relacionada à forma como a marca se posiciona diante do cliente. Ou seja, se vai se associar a um perfil mais popular (baixo custo), se vai primar pela qualidade (produto diferenciado) ou se vai oferecer uma mercadoria especializada (público de nicho).

Qual é o meio para a venda?

Para efetivar a venda, é preciso ter um canal logístico. Você deve saber como o produto vai chegar às mãos do consumir, de acordo com o perfil dele e com a sua oferta.

As opções podem ser:

Como avaliar a estratégia?

O planejamento de go to market deve ser pensado junto com objetivos muito claros. Estabelecer um prazo e uma meta de rendimento é importante para avaliar a efetividade da estratégia.

Existem duas formas fáceis de fazer isso. Veja a seguir.

1. Market Share

Calcula-se a participação da marca no mercado em que se está situado.

Market Share (%) = (receita da empresa ÷ resultado do mercado) × 100

Exemplo:

R$ 500.000 (receita de uma empresa de roupas) ÷ R$ 6.000.000 (resultado do mercado de roupas em uma dada região) × 100 = 8,3% de Market Share

2. Efetividade de vendas

A métrica ajuda no cálculo do desempenho da comercialização. O valor é a relação entre o número de vendas e número de clientes que foram atendidos ou entraram em contato com a marca.

Efetividade de vendas (%) = (vendas concluídas ÷ número de atendimentos) × 100

Exemplo:

650 (vendas concluídas) ÷ 900 (pessoas que foram atendidas na loja) × 100 = 72,2% de efetividade de vendas

Essas são as métricas essenciais para pensar uma estratégia go to market e garantir a lucratividade do seu negócio.

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