Em busca de um diferencial competitivo

Por: Marcos Hashimoto

Muitos negócios surgem todos os dias. Segundo levantamento da Serasa Experian, mais de 5 mil por dia no Brasil. Muitos negócios fecham também, a maioria deles não chega ao 5º ano de vida.

16-03-2015

Especialista2

   A resposta parece simples: melhorar o planejamento reduz drasticamente o índice de descontinuidade de negócios, segundo o Sebrae. Cada vez mais micro e pequenos empresários estão buscando capacitação em gestão, o que muitos não sabem é que sobreviver é diferente de crescer. Para crescer, apenas gestão não é suficiente, é preciso ter um diferencial competitivo.



Diferencial é algo no negócio que seja diferente. Pode ser o atendimento, pode ser no produto, pode até ser no processo interno. O importante é que, além de ser algo diferente do que sempre faz, seja também diferente do que o concorrente faz, por isso o diferencial tem que ser competitivo, ou seja, que vai ajudar o seu negócio a superar seus concorrentes. Para encontrar este diferencial, é preciso entender três coisas básicas:

1) É preciso que este diferencial seja algo que você faz muito bem, que seja sua competência chave, seu ponto forte, ou que você tenha o potencial para transformar este aspecto em sua força. Para isso, é preciso fazer uma autoanálise com o intuito de descobrir suas forças e fraquezas, descobrir suas virtudes, suas vantagens.

2) É preciso que este diferencial seja algo que o seu concorrente direto e os mais próximos sejam incapazes de fazer ou façam muito mal ou não tenham competência para fazer bem ou ainda que eles levem muito tempo para obter o mesmo nível que você é capaz.

3) Por fim, de nada adianta achar este diferencial competitivo se o cliente não valorizar. É preciso, portanto, que o cliente atribua um valor a este diferencial, que ele considere importante e esteja disposto a pagar mais por isto ou abandonar seu concorrente para comprar de você. Quanto maior o tamanho do mercado que você conseguir levar este valor, maior é a viabilidade de investir neste diferencial.

Não pense apenas em colocar uma funcionalidade a mais neste produto ou serviço. Se você interagir mais com o seu cliente, vai descobrir que ele não quer MAIS coisas e sim coisas específicas que vão ajudá-lo a atender melhor suas necessidades específicas. Portanto, pense em agregar um serviço ao seu produto, mudar-se para um local que traga mais conveniência ao seu cliente, treinar seus funcionários para desenvolver uma abordagem mais próxima com o cliente, investir na valorização da marca, dar uma nova cara à embalagem, acelerar o processo de distribuição e entrega do produto, trazer mais informações de qualidade sobre o produto, fazer parcerias com empresas que complementam o que o seu produto faz, etc. As possibilidades de diferenciação são infinitas.

Em todo processo de desenvolvimento de um diferencial competitivo é importante fazer simulações com o cliente para tentar identificar o valor que ele percebe sobre este diferencial. Quanto maior o valor percebido, maior é a margem de lucro que se pode incorporar ao preço. Por outro lado, a implantação deste diferencial pode mexer nos custos administrativos, na negociação com fornecedores, na estrutura operacional e acabar elevando os custos diretos e indiretos. Isso é natural e esperado e, ao calcular o preço final, é preciso levar em conta que a margem de lucro deve descontar este aumento dos custos. No final das contas, a pergunta chave é: A percepção de valor do cliente sobre o diferencial compensa os aumentos proporcionais de custos?

Este equilíbrio é sempre importante, pois nem tudo que agrega valor percebido para o cliente compensa financeiramente ser incorporado ao produto e nem tudo que tem baixo custo de implantação será necessariamente percebido pelo cliente a ponto de ele estar disposto a pagar o acréscimo no preço. Portanto, o seu diferencial tem que ser: Diferente do concorrente, percebido pelo cliente, alinhado com uma força interna, com preço correspondente ao valor percebido e com custo proporcionalmente assimilado pelo preço.

Marcos Hashimoto é Coordenador e Professor do Centro de Criatividade e Empreendedorismo da FAAP, Consultor e Palestrante, doutor em Administração de Empresas pela EAESP/FGV (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas), autor do livro Lições de Empreendedorismo e do software SP Plan de planos de negócios. Seu site pessoal é www.marcoshashimoto.com.

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