Especialista explica como treinar uma equipe de vendas

Para Marcelo Ortega, é importante que a equipe de vendas tenha um treinamento adequado.

16-07-2015
como-treinar-equipe-de-vendas-noticiasFoto: Shutterstock 

Não existe um sistema padrão que estabeleça como uma equipe deve ser treinada a fim de aumentar as vendas. Muitas empresas têm níveis mais estruturados, já outras não. A área de vendas é desafiadora e um líder precisa ter em mente que o vendedor não pode ser apenas comunicativo, mas também estratégico.

Para o especialista em vendas Marcelo Ortega, é importante que a gestão do setor passe por 3Rs: regras, reconhecimento e resultado. Para isso, ele explica como uma equipe pode ser treinada:

1. Estabelecer um mapa de oportunidades
'O líder precisa ensinar o vendedor a pensar estrategicamente'.

2. Saber o funil de clientes
'Dependendo da empresa, há consumidores que são quentes, mornos ou frios. O vendedor deve saber diferenciá-los'.

3. Saber por que a equipe perde negócios
'É fundamental que o líder saiba encontrar os pontos negativos de sua equipe, para que consiga melhorá-la'.

4. Entender bem sobre a gestão do tempo
'O bom vendedor precisa compreender que, em muitas companhias, o ciclo de vendas é demorado e pode levar meses'.

Segundo Ortega, um dos maiores desafios enfrentados por um líder com relação à equipe de vendas é identificar o profissional mais adequado e saber conduzi-lo da forma correta. 'É importante conscientizar os vendedores sobre a relevância do planejamento e da estratégia. Normalmente, alguns entendem que preencher relatórios e planilhas pode atrapalhar a velocidade dos resultados'.

Leia também:
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