Saiba como se destacar, inspirar e vender mais usando o Golden Circle

Por: Vivian Rio Stella

Empresas e pessoas de sucesso seguem um padrão de ação e comunicação.

12-06-2015
Especialista-Vivian

       Por que será que algumas empresas e pessoas se destacam e inspiram mais do que outras? Algumas respostas podem ser: no caso de empresas, ter bons produtos, gestão eficiente e capacidade inovativa. No caso de pessoas, ser organizado, ter perfil inovador e empatia.     

Mas o que os estudiosos do tema vêm demonstrando é que a capacidade de inspirar está diretamente relacionada à competência comunicativa. Para Simon Sinek, empresas e pessoas que se destacam seguem especificamente um padrão de ação e comunicação denominado Golden Circle

Esse Golden Circle consiste em três círculos, com três critérios essenciais:

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1. Por que: refere-se ao propósito, à causa ou à crença. Com o “por que”, pretende-se responder por que a sua empresa existe e por que alguém deveria se interessar pelo que você comunica.

2. Como: consiste em formas de agir para atingir um propósito. Pode-se incluir nesse item desde a linguagem verbal (escolha de palavras, graus de formalidade) e não verbal (olhares, entonação vocal, postura), até mesmo os atributos que diferenciam a empresa ou produto e que merecem ser ressaltados para cativar os clientes.

3. O quê: são os temas que serão tratados em uma comunicação ou descrições do que faz uma empresa.

Para utilizar o Golden Circle de forma realmente eficaz, deve-se considerar a ordem do 'por que' para o 'o quê' - e não o contrário, como a maior parte das empresas e pessoas fazem. Para Simon Sinek, essa ordem causa maior impacto.

A Apple, por exemplo, comunica a seus consumidores da seguinte forma: tudo o que fazemos busca desafiar o status quo (por que). Para isso, fazemos produtos com design atrativo, fáceis de usar e com interface amigável (como). Fazemos ótimos computadores (o quê).

A Pipó, empresa de pipocas gourmet, é outro exemplo ilustrativo do uso do Golden Circle. Sua comunicação consiste em dizer ao consumidor: proporcionamos momentos de pequenas indulgências, de prazer e diversão (por que). Para isso, elaboramos produtos com sabores diferenciados e sofisticados, comercializados em embalagens coloridas e feitos para presentear (como). Fazemos pipocas gourmet, com seis sabores, cada um com uma personalidade (o quê).

No dia a dia, em comunicações interpessoais, o Golden Circle também funciona. Se um líder precisa engajar seus colaboradores, uma forma de inspiração é dizer a eles: 'garantir a qualidade dos processos é crucial para o bom clima na equipe e para evitar retrabalhos (por que). Para isso, precisamos identificar os principais gaps no processo, que impactam a qualidade e geram insatisfação e retrabalho – tudo isso dito com uso de linguagem verbal e não verbal que passe credibilidade e segurança (como). Nesta reunião, levantaremos os gaps e definiremos soluções e prazos para resolvê-los ou minimizá-los (o quê)'.

O grande diferencial, portanto, é usar o Golden Circle, incluindo, especialmente, o 'por que' e iniciando por ele. Sem o 'por que', não há o elemento inspirador e o que poderia ser o seu diferencial se torna algo bastante corriqueiro – e inapropriado – em comunicações e ações de tantos tipos. Isso significa que a ineficácia na comunicação, muitas vezes, decorre da falta de definição do propósito.

Invista tempo e energia para incorporar o Golden Circle nas mais diferentes situações comunicativas. Você sentirá o impacto positivo dessa técnica, aumentará seu poder de influência e obterá melhores resultados.


Vivian Rio Stella é professora, pesquisadora e sócia-fundadora da VRS Cursos, Palestras e Coaching. A especialista é graduada, doutora e pós-doutora em Linguística pela Universidade Estadual de Campinas (Unicamp) e pós-doutoranda do grupo Atelier Linguagem e Trabalho, da PUC-SP.


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